Pazīsti savu klientu!

Klientu izpētes process ir svarīgs ne tikai, lai identificētu klientu vajadzības un spētu sagatavot tiem atbilstošākos piedāvājumus, bet arī tādēļ, lai izslēgtu iespējamos riskus. Kam pievērst uzmanību, uzsākot sadarbību ar jauniem klientiem, un kāpēc svarīgi regulāri aktualizēt savu klientu datu bāzi?

Datu bāzes sakārtošana

Katram uzņēmumam ir klientu datu bāze, kas uzkrāta gadu gaitā un kurā apkopoti dati par klientu pirkumiem, atzīmes par sadarbības nosacījumiem un tamlīdzīgas lietas, taču jāatceras, ka šo datu bāzi nepieciešams arī aktualizēt, atjaunojot informāciju par klientu statusu. Novecojuši dati ir tas, kas bieži vien traucē sasniegt labākus pārdošanas rezultātus, jo klientu datu bāzē atrodami jau likvidēti vai maksātnespējas procesā esoši uzņēmumi, iespējams, klients mainījis savu darbības jomu vai arī reģionu.

Viens no variantiem, kā uzturēt klientu datu bāzi, ir cilvēkresursu piesaistīšana, uzticot kādam no darbiniekiem manuāli pārbaudīt, atjaunot un labot klientu datus. Tas ir ne tikai dārgi, bet arī riskanti, jo uzņēmuma reputācija var ciest no nekvalitatīvu un neprecīzu datu izmantošanas.

Daudz ērtāks risinājums ir datu atlase, kas ļauj ne tikai izveidot aktuālu datubāzi, kas balstīta uz pašu izvēlētiem kritērijiem un pirmavotos pieejamiem datiem, bet arī atjaunot jau esošo klientu sarakstu, noskaidrojot:

• cik no tiem ir neperspektīvi (maksātnespēja, apturēta saimnieciskā darbība, darbības izbeigšana, likvidācijas process vai jau likvidēts uzņēmums);
• kuriem klientiem jāpārskata sadarbības nosacījumi, lai izslēgtu sava biznesa riskus (piemēram, uzņēmumam ir dažādi apgrūtinājumi, pasliktinājušies finanšu rezultāti un tamlīdzīgi).

Svarīgi veikt arī esošo klientu pārbaudi sankciju sarakstos. Bieži vien uzņēmēji ir pārliecināti, ka sankciju pārbaudes uz viņiem neattiecas, jo viņi strādā tikai ar vietējiem klientiem, tomēr rūpīga klientu pārbaude, lai izvairītos no Noziedzīgi iegūtu līdzekļu legalizācijas un terorisma un proliferācijas finansēšanas novēršanas likuma  vai sankciju pārkāpšanas, jāveic arī gadījumos, ja klientu loku veido tikai Latvijā reģistrēti uzņēmumi.

Jāatceras, ka datu bāzes aktualizācija ir arī īstais brīdis, kad paplašināt par klientu pieejamās informācijas apjomu, jo tas var palīdzēt sekmīgāk segmentēt klientus, lai sagatavotu viņu vajadzībām atbilstošākus piedāvājumus. Piemēram, esošo klientu segmentācijai var noderēt dati par struktūrvienībām, akcīzes preču licencēm, autoparku, traktortehniku, lauksaimniecības zemes platībām, ganāmpulkiem.

Precīza potenciālo klientu atlase

Kad esošā klientu datu bāze aktualizēta, veicot klientu segmentāciju, kā arī aktualizējot uzņēmumu kontaktinformāciju un citus datus, kas svarīgi piedāvājuma veidošanai, jāpievērš uzmanība arī potenciālo klientu atlasei.

__________________________________________________________________________

Datu bāzes aktualizācija ir arī īstais brīdis, kad paplašināt par klientu pieejamās informācijas apjomu, jo tas var palīdzēt sekmīgāk segmentēt klientus, lai sagatavotu viņu vajadzībām atbilstošākus piedāvājumus
__________________________________________________________________________

Ikviena uzņēmuma mērķis ir palielināt savu tirgus daļu, piesaistot jaunus klientus. Pieredzes, kā to darīt, gan ir atšķirīgas. Vieni uzņēmumi meklē potenciālos klientus internetā, citi paļaujas tikai uz reklāmu vai uz to, ka esošie klienti ieteiks viņu uzņēmumu citiem, tomēr visiem iepriekšminētajiem variantiem ir savi mīnusi.

Meklējot dažādos interneta resursos savus jaunos klientus, viens no mīnusiem ir liels laika patēriņš, bet vēl svarīgāk – uzņēmums nevar būt pārliecināts, ka attiecīgais potenciālais sadarbības partneris patiešām ir maksātspējīgs un ar potenciālu, jo aiz skaistas mājaslapas var slēpties uzņēmums, kuram ir problēmas ar maksājumu disciplīnu, apgrūtinājumi un citas likstas, kas var ne tikai ietekmēt sadarbību, bet arī negatīvi atsaukties uz sadarbības partneri.

Arī potenciālo klientu datu bāzes izveidei piemērots risinājums ir klientu atlase, kas ļauj ātri iegūt aktuālus, uzticamus datus no pirmavotiem ne tikai par Latvijas, bet arī, piemēram, Lietuvas un Igaunijas uzņēmumiem, tādējādi ļaujot ietaupīt uzņēmuma finanšu un darba resursu līdzekļus. Tā vietā, lai uzņēmums pats meklētu potenciālos klientus, censtos iegūt papildu informāciju par viņu darbību, ar datu atlases palīdzību visa svarīgākā informācija ir strukturētā formātā un viegli pārskatāma.

Protams, aktuāls ir jautājums, kā no plašā uzņēmumu skaita iespējams atlasīt savus potenciālos klientus? Jāpārdomā, kādam jābūt klientam (finanšu rādītāji, kapitāla piederība, nodokļu maksājumi), ar kura reģiona uzņēmumiem ir vēlme strādāt (visa Baltija, tikai Latvija, Lietuva vai Igaunija, iespējams, atsevišķs valsts reģions, novads vai pilsēta) un kādas ir citas potenciālo klientu raksturojošās pazīmes, kas ir svarīgas uzņēmumam. Piemēram, autoservisa īpašniekam vai auto rezerves daļu tirgotājam, noteikti interesēs uzņēmuma autoparks. Savukārt, ja uzņēmums izplata veterinārmedicīnas preces, būtisks aspekts būs potenciālā klienta ganāmpulka raksturojums un tamlīdzīgi. Populārākie kritēriji, kurus uzņēmumi kombinē, atlasot savus potenciālos klientus, ir:

• adrese atbilstoši Adrešu reģistra datiem (reģiona, novada, pilsētas griezumā);
• uzņēmuma pamatdati (reģistrācijas datums, tiesiskā forma);
• pamatkapitāls un tā piederība;
• patiesā labuma guvēja valsts;
• kontaktinformācija;
• nozare jeb darbības sfēra;
• uzņēmuma finanšu rādītāji – apgrozījums, darbinieku skaits, peļņa;
• uzņēmuma samaksāto nodokļu apjoms un nodokļu parādi;
• uzņēmumam nozīmētās tiesas sēdes;
• uzņēmumam reģistrētās komercķīlas;
• reģistrētie maksātnespējas, tiesiskās aizsardzības un ārpustiesas tiesiskās aizsardzības procesi;
• pievienotās vērtības nodokļa maksātāja statuss;
• kavēti maksājumi;
• uzņēmumam reģistrētie transportlīdzekļi;
• informācija no Ganāmpulku, Traktortehnikas reģistriem.

Izpēte, lai neapdraudētu savu uzņēmumu

Kad aktualizēta esošā klientu datu bāze, atlasīti arī potenciālie klienti, ar kuriem jau tūlītēji var uzsākt sarunas par iespējamo sadarbību, ne mazāk svarīgi ir atcerēties par klientu izpētes procesu ikdienā.

Veicot klienta izpēti, svarīgi pārliecināties, vai uzņēmumam šobrīd ir reģistrēti kādi apgrūtinājumi, jo tas ir pirmais signāls, kas var liecināt par esošām problēmām vai arī problēmām, kas uzņēmumam var rasties nākotnē, tādējādi paaugstinot sadarbības riskus.

“Lursoft” pētījumu dati rāda, ka šobrīd teju 15 tūkst. uzņēmumu ir aktuāli nodrošinājumi, 8,6 tūkst. uzņēmumu jau ilgāk par 2 nedēļām nav aktuālas valdes. Jānorāda, ka šie ir vien daži “sarkanie karogi”, kam jāpievērš uzmanība klienta izpētes procesā.

Pazīmes, kam pievērst uzmanību klienta izpētes procesā:

• uzņēmuma valde ilgstoši ir bez amatpersonām;
• uzņēmuma īpašnieks ir likvidēts;
• uzņēmums ir pats savu daļu īpašnieks;
• aktīvi nodrošinājumi;
• aktīvas tiesvedības;
• izlietotas komercķīlas tiesības;
• tiek kavēta gada pārskata iesniegšana;
• nodokļu parādi un to dinamika, salīdzinot ar nozares rādītājiem;
• informācija par kavētiem maksājumiem citiem kreditoriem.

Papildus dažādiem apgrūtinājumiem, kas liecina par klienta esošajām vai potenciālajām problēmām, ne mazāk svarīgs faktors ir arī uzņēmuma finanšu rezultāti, kas sniedz būtisku informāciju par uzņēmuma attīstību. 2022.gadā Latvijas uzņēmumu kopējais apgrozījums sasniedza 86,84 mljrd. eiro, kas ir par 13,74% vairāk nekā gadu iepriekš. Vienlaikus uzņēmumu kopējā peļņa pēc nodokļiem samazinājusies par 6%, sarūkot līdz 5,5 mljrd. eiro. Aizpagājušajā gadā ar zaudējumiem strādājuši teju 47 tūkst. uzņēmumu, savukārt 23,4 tūkst. uzņēmumu pēdējos 3 gadus bijis negatīvs pašu kapitāls. Ar negatīvu pašu kapitālu 2022.gadā bijusi trešā daļa no visiem Latvijas uzņēmumiem. “Lursoft” pētījuma dati liecina, ka uzņēmumu īpatsvars ar negatīvu pašu kapitālu dažādās nozarēs ir krasi atšķirīgs. Kamēr lauksaimniecības un mežsaimniecības nozarē no visiem uzņēmumiem tādi bijuši tikai 15,02%, izmitināšanas un ēdināšanas pakalpojumu nozarē negatīvs pašu kapitāls pērn bijis pusei no visiem uzņēmumiem. Tikpat augsts uzņēmumu īpatsvars ar negatīvu pašu kapitālu 2022.gadā reģistrēts arī starp uzņēmumiem, kas nodarbojas ar pašpatēriņa preču ražošanu un pakalpojumu sniegšanu individuālajās mājsaimniecībās.

Izpētot klienta finanšu rezultātus, jāpievērš uzmanība vairākām lietām.

• Vai uzņēmumam ilgstoši nav negatīvs pašu kapitāls?
• Vai uzņēmumam ilgstoši nav negatīva bruto peļņa?
• Kāds ir uzņēmuma likviditātes koeficients, salīdzinot ar nozares vidējo rādītāju?

Labs klients vakar nenozīmē, ka tāds tas būs arī rīt

Biznesa vide ir dinamiska, to labi parāda arī statistika par Komercreģistrā reģistrēto izmaiņu skaitu – “Lursoft” apkopotie dati parāda, ka 2024.gada februārī tas pārsniedza 20,6 tūkst. Tāpat februārī reģistrēta arī virkne izmaiņu Uzņēmumu reģistrā, Biedrību un nodibinājumu reģistrā, Maksātnespējas un citos reģistros. Tas nozīmē, ka paļauties tikai uz pirmreizēju klienta izpēti, sadarbību uzsākot, ir ļoti riskanti, jo “labs klients” vakar nenozīmē, ka tāds tas būs arī rīt.

__________________________________________________________________________

Paļauties tikai uz pirmreizēju klienta izpēti, sadarbību uzsākot, ir ļoti riskanti, jo “labs klients” vakar nenozīmē, ka tāds tas būs arī rīt
__________________________________________________________________________

Lai nepalaistu garām izmaiņas, kas var ietekmēt turpmāko sadarbību, var veikt pastāvīgu klientu uzraudzību. Protams, katru dienu pārbaudīt visu klientu datus var būt ļoti laikietilpīgi, apgrūtinoši un arī dārgi. Turklāt, veicot pārbaudi manuāli, pastāv augsts cilvēcisko kļūdu faktors. Lai mazinātu ikdienas darba apjomu un efektivizētu uzņēmuma darbu, vērts apsvērt uzņēmuma procesu digitalizāciju. Pirmais solis, ar kuru sākt, ir ieviest klientu monitoringu, kas ļaus daudz ērtāk un vienkāršāk sekot līdzi izmaiņām klientu statusā, lai, ja nepieciešams, tūlītēji pārskatītu sadarbības nosacījumus, tādējādi izvairoties no riskiem.

Izmantojot monitoringu savu klientu uzraudzībai, uzņēmums iegūst vairākas priekšrocības:

• savlaicīgi uzzina par izmaiņām;
• ietaupa laiku;
• ieekonomē darba resursus;
• var ātrāk pieņemt lēmumus jautājumos, kas atkarīgi no klientu un partneru datu izmaiņām;
• tiek nodrošināta pārskatāma notikumu vēsture ar iespēju sekot izmaiņām attiecīgā uzņēmuma vai personas statusā.

Kam pievērst uzmanību un kas liecina par riskiem, kurus nedrīkst atstāt bez ievērības?

• Uzņēmumam reģistrēts jauns nodrošinājums.
• Uzņēmuma valdē nav iecelta neviena amatpersona jau 2 nedēļas vai pat ilgāku laika periodu.
• Reģistrēts paziņojums par komercķīlas tiesību izlietošanu.
• Nozīmēta jauna tiesas sēde.
• Publicēts jauns parāds.
• Palielinājusies nodokļu parāda summa.
• Anulētas uzņēmumam izsniegtās licences, piemēram, veiktas izmaiņas Būvkomersantu reģistrā, anulētas akcīzes preču licences un citas.
• Izslēgtas uzņēmuma struktūrvienības.

Ja iepriekšminētie signāli par iespējamajiem riskiem ir atstāti bez ievērības, nākamie jau liecina par seku iestāšanos:

• apturēta saimnieciskā darbība;
• likvidācijas procesa uzsākšana;
• izbeigta uzņēmuma darbība;
• pasludināts maksātnespējas process;
• ierosināts tiesiskās aizsardzības vai ārpustiesas tiesiskās aizsardzības process.